08. März 2017 – 08:39
Reisebüros beim Versicherungsverkauf aktiver als gedacht

Die Anbieter von Reiseversicherungen klagen gerne darüber, dass der stationäre Vertrieb ihre Produkte nicht aktiv genug verkaufe. Doch anders als von den Versicherern vermutet, bietet die überwältigende Mehrheit der Reisebüros Reiseschutzleistungen bei jeder sich bietenden Gelegenheit an. Das ist das Ergebnis einer exklusiven "Counter vor9“-Vertriebsumfrage, an der 450 Reisebüros teilnahmen. So erklären 97 Prozent der befragten Reisebüroinhaber und -mitarbeiter, dass sie im Rahmen jedes Beratungsgesprächs, das zu einer Buchung führt, einen Reiseschutz mit anbieten. Allerdings offeriert nur eine Minderheit der Reiseprofis ihren Kunden bevorzugt Versicherungspakete oder Jahrespolicen. Bei 30 Prozent der Umfrageteilnehmer sind Pakete die erste Wahl. Sie enthalten neben der Rücktrittskosten- und Krankenversicherung eine Reiseabbruch-, sowie Gepäck-, Unfall- und Notfallversicherung. Letztere springt zum Beispiel beim Verlust von Zahlungsmitteln oder Papieren ein. Für 22 Prozent der Befragten steht der Abschluss von Jahrespolicen im Mittelpunkt der Beratung. Vor allem bei Kunden, die mehrmals im Jahr verreisen, empfehlen die Agenturen diese Variante gern als preisgünstigere Alternative zu Einzelabschlüssen. Und auch für die Reisebüros lohnt sich der Verkauf. Denn während für Einzelversicherungen in der Regel 15 Prozent Provision fließen, sind es bei den Jahrespolicen meist 20 Prozent. Für besonders umfangreiche Pakete, die dann meist mit dem Zusatz „Premium“, „Gold“ oder „rundum sorglos“ versehen sind, zahlen die Versicherungen sogar bis zu 35 Prozent.

Wesentlichstes Hemmnis beim Versicherungsverkauf sind Kreditkarten, die in der Regel eigene Versicherungspakete beinhalten. 69 Prozent der Umfrageteilnehmer sehen darin ein Problem. Von der Kreditkarte einmal abgesehen, können die Reisebüros kaum nennenswerten Verkaufshindernisse für den Versicherungsschutz erkennen. Mit einer Ausnahme: Immerhin elf Prozent der Umfrageteilnehmer geben an, dass aus ihrer Sicht Aufwand und Ertrag beim Versicherungsverkauf in keinem optimalen Verhältnis stehen. (CS)

Alle Details der Vertriebsumfrage und weitere Infos zum Thema Reiseversicherungen lesen Sie im neuen "Reise vor9 Magazin", das gerade erschienen ist.